细看海外母婴B2C市场的商业模式

　　在美国，玩具反斗城旗下就拥有toysrus、kidsrus、babiesrus、imaginarium四个连锁店品牌，年销售额200多亿美元。

　　其中的babiesrus是美国有名的玩具商反斗城开设的玩具网站“宝贝反斗城”，采用“电子商务+目录销售+连锁店”相结合的形式来销售育儿用品。Babiesrus相当成功，成龙主演的《宝贝计划》就是在香港的babiesrus上千平米实体店拍摄的。

　　玩具类市场的竞争关键在“实体店”。玩具反斗城在零售商中开创了“品类杀手”的概念。玩具反斗城公司成立初期，“具有吸引力的价格”、“种类多”、“品质上乘”的营销策略非常成功，以“品类杀手”的形象脱颖而出，各个百货商店的玩具部门和小型优品店终被迫出局。玩具反斗城公司在美国玩具零售市场的份额不断攀升，于1995年达到22％，位居首位。

　　品类杀手也被称为单一品类零售商，其杀伤力归结起来主要体现在“专业而丰富的商品种类”、“具有诱惑力的低价”、“贴心的服务”和“个性化的购物”。

　　1998年可以说是美国玩具零售行业的一个转折点———经过缜密的谋划，沃尔玛突然发力，全力抢攻动作玩偶、洋娃娃以及电玩等领域，成功篡位，从此美国玩具市场不再是玩具反斗城的天下，改由沃尔玛说了算。这是因为沃尔玛实在太强大了，它有足够的实力与任何一家甚至多家玩具零售商拼价格、拼分销、拼客户、拼销售渠道……对沃尔玛而言，玩具不过是一个类别，因此沃尔玛可以“赔钱”经营玩具，反正亏损可以在别处补回。沃尔玛也出售自有品牌玩具，因为成本低廉，所以收银非常可观。而玩具反斗城等一些专营某类商品的公司就不能不惜血本地推销产品了。就在这一年，玩具反斗城失去了优先玩具销售商的地位，被沃尔玛取而代之。

　　美国玩具反斗城与沃尔玛的这场较量可以折射出，尽管国内母婴用品零售业领头羊们纷纷开起了自家的实体店，但其面对的对手之强大不容置疑，突显出从线上走到线下的运营之巨。

　　BabyCenter：以“老保姆”身份卖产品

　　因为父母的另一种需求——交流和分享以及传统的育儿知识，情感和互动的网站也成为国外母婴市场的一种运营模式。

　　强生公司收购美国有名网站BabyCenter后，已于2007年在上线。

　　在强生网站，强生就像位呵前护后、絮絮叨叨的老保姆，不时提醒年轻父母们该关注宝宝的睡眠、饮食、哭闹、体温及如何为他洗澡。年轻父母们会突然发现，身边确实需要这类角色的不断指点。

　　而随着孩子的逐日成长，这位老保姆会时时递来“强生沐浴露”、“强生安全棉”、“强生尿片”、“强生围嘴”、“强生2合1爽身粉”、“强生Ve保湿蜜”以及其它几十种强生产品。

　　玩具反斗城：

　　开创“品类杀手”概念

　　品类杀手特点：“专业而丰富的商品种类”、“具有诱惑力的低价”、“贴心的服务”和“个性化的购物”。

　　强生一边做保姆，教年轻父母育儿知识，一边推销各种婴幼儿产品。