婴幼用品打造内销市场定位要有准切入点

   由香港贸易发展局与《中外玩具制造》杂志社联合主办的“婴童用品与玩具营销论坛”4月7日在穗举行，来自全国各地的学者及企业代表共聚一堂，对婴童用品与玩具行业“如何打造品牌，构建渠道，拉动内需”进行了深入探讨。在论坛中，业界达成共识——企业只有结合自身定位找准切入点，实现幼儿加盟经营等多渠道拓展，才能顺利开拓内需市场。

    金融危机迫使玩具业转内销

    据广东省玩具协会常务副会长李卓明介绍，2008年爆发的海内外金融危机，使得我国玩具业受到严重冲击，很多玩具出口企业认清形势，开始踊跃投身消费潜力庞大、前景广阔的内销市场，“内外兼修”、“两条腿走路”。

    据玩具联合网调查显示，14岁以下儿童人均玩具消费20~3优惠人民币（2.4~2.6美元），亚洲儿童人均玩具消费13美元，若需求增加至亚洲水平，市场规模可突破300亿元。

    香港贸发局副经济师邱丽萍表示：“一二线城市中产家庭儿童购买玩具频率高，特别是10优惠以内的玩具，家长对小孩的要求基本上是‘有求必应’，加上经济水平提升，家长实现目标增加，早教意识提高，受电视动画、攀比心理等因素影响，城市玩具市场需求增长迅速。”

    李卓明表示，近年来，无论是从产品、生产、销售渠道还是展览会上看，玩具与婴幼用品的融合趋势都越来越明显、越来越积极。这两个产业，既有共同性，又有共通性。其共同性表现在：服务对象一致，都是孩子；其共通性表现在：都是现代孩子的生活必需品。李卓明认为，积极拓展内销市场，向婴幼儿用品及动漫等周边产业渗透等，是玩具业规避单一出口市场行之的方法。

    创立产品、找准定位是关键

    那么，面对如此巨大的内销市场，企业如何抓住机遇，发展壮大？

    “市场上没有永远畅销的产品，企业能自觉地迎合市场的变化，开发相应的产品，企业就能够不断发展。”作为生产厂家代表的乐美达集团内销部经理卢嘉文认为产品创立是关键：“产品创立可分为全新产品创立和改进产品创立。全新产品创立是指产品用途及其原理有显着的变化。改进产品创立是指在技术原理没有重大变化的情况下，基于市场需要对现有产品所作的功能上的扩展和技术上的改进。”

    作为加盟经销商的郑志武则认为，选择品牌是关键。“选择品牌就像甄选人才，选对就如鱼得水，快速成长，实现双赢。我们应首先问自己：我需要什么？这个品牌对我的利、弊之处？品牌的实在价值和潜在价值在哪里？供应商的观念怎么样？这个品牌的类似供应商有超过三家吗……这些都应仔细考核。”

    孕婴童产品不适合线上销售

    “目前的玩具销售模式还处于‘原始’阶段。”长沙智源玩具有限公司总经理郑志武指出，拓展内销市场，前期需要做准确的数据调查和市场分析，因应市场变化而作出相应的销售策略调整。他认为：“没有夕阳的产业，只有夕阳的企业。任何行业、任何领域都离不开‘专业’二字。企业终目的就是要走出一条属于自己的独特的路，努力把现有的经营方式打造成一种可复制模式，模式成功了，加法就变成了乘法。”

    “商场专柜价格昂贵，产品不全；超市实行自助服务，等于无服务。这是消费者喜欢到母婴实体店购买孕婴童用品的原因。”先进的一站式孕婴童用品零售连锁企业“乐友”公司运营总监龚定宇在论坛上介绍，网上销售、直购目录、专卖连锁店相结合的“三位一体”营销模式，是乐友占领市场的致胜法宝：“连锁店是重要的销售渠道，因为大多数孕婴童产品并不适合线上销售。”