托管机构要如何涨价才能让家长接受?几个技巧全在这里了!

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2020-05-07 14:52:37 来源: 神州加盟网  有642人参与
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托管机构面对每年不断升高的运营成本,面对物价上涨带来的巨大压力,学费涨价势在必行。但是,往往许多机构的负责人却苦于面对涨价的问题。

家长抗拒涨价是很正常的,因为这是损失个人利益的行为。那家长为什么会感觉个人利益有损失呢?举个例子,就像我们被房东告知要涨房租一样,一涨房租意味着开销更多了,心里很抗拒,如果这时候房东再和你说是因为北京整体房租都涨,所以我也涨,你就会更不痛快,心想这与我有啥关系呢?

但如果房东和你说,是因为要重新换老旧的暖气片,这时你会想暖气片换新,我就可以暖和一点,对我也是有好处的,涨点就涨点吧。你看,抗拒是因为理由和自己关系不大,所以只要涨价理由对家长有好处,是家长关心的点,那家长就不会那么抗拒涨价。所以建议大家用与家长切身相关的涨价理由,比如,教材升级、课程体系升级、服务质量升级、以及教学成果等。

例如冲刺班培训,上一期冲刺班平均改善分数30分,有教学作用了,那么涨价家长也不会有太大反应。又比如,我们托管中心新学期升级了食宿条件,配餐更营养丰盛,午休条件更加舒适,那么涨价也不是不能接受的。书香源小编今天要从三个方面来说,正确合理的涨价是什么样的?

一、涨价幅度

涨幅要控制在10%到30之前%,超过30%会涨太多,家长不能接受;低于10%虽然家长能接受,但是这样机构实际并没有增加更多利益,以后还是要涨,这样就会让家长觉得机构在频繁涨价。

所以,涨幅要控制在10%-30%。比如,机构现在的作文课程是1000元一个月,涨价时可以考虑涨100-300元。

二、合适的时间点

平白无故地价格变动都会让人反感,马云爸爸做优惠也是双十一便宜,对我们来说,就是周年庆典,或者大型的校区活动的时候(续费优惠时间点)去调整价格。涨价合适的时间点就是期中,这时候学生已经体验了一段时间机构的教学和服务,而且选择在期中告知家长涨价但老生续费有优惠的消息,可以促成续费。

1.提前预告一个月后涨价的消息。

比如,本机构自12月15日起,学费一律调整为500元一科。建议在提出涨价预告到涨价的这一段时间不要调整价格,以前的优惠政策也可以同时享受,借此招收一批学生。

2.老生续报有优惠。

为了照顾老生的情绪,我们可以先对新生涨价,再对老生涨价,开始涨价的时候可以送一些赠品,对于续报或联报多门的可以给予较多的优惠。

三、涨价方法

如果怕直接告诉家长涨价,家长不愿意接受的话,我们还可以用以下3种涨价方法,委婉涨价。

1.以旧换新

可以尝试家电行业经常使用的以旧换新的策略。比如,将现有课程进行升级重新包装,宣布推出一门更好的课程,标价3000元。老学员可以用上学期原价2000课程折价500元,老学员只需交2500元就可以升级为新课程。这样我们虽然没有直接告诉他涨价,但依然成功提价500元。

2.价格分割

还可以尝试价格分割的定价策略。大家有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤售卖的,“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。所以一学期20课时的课程从2000涨到2500,远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。

价格分割法的另一个好处更容易与家长轻易能做的行为进行比较,让他更容易下决定,比如一课时涨价25元,不过是孩子他爸一包或者一顿简餐的价格。这时机构可以说服老学员先交一半课时的钱,这时家长需要拿出的钱比2000还要低很多,而一旦上了半学期课,家长想要换机构的意愿就会低很多。

3.表面降价法

什么意思呢?举个例子,培训机构可以将寒期课程的课时由30个课时调整为20个课时,总收费相应的由600元降为500元。不少用户以为价格便宜了,实际上是课时费由20元涨为了25元,但这种涨价不着痕迹,给用户一种更优惠的错觉。

除了适当减少课时数,另一种办法是缩短课时,比如由原来的3小时/课时,缩减为2小时/课时,相应的降低教师的人力成本。

看了以上,相信各位校长已经找到适合自己机构的涨价方式了,消费者心理学是很有意思的一门学问,希望大家都可以顺利攻克家长心理,让家长们接受机构的涨价。

如果您想了解更多托管班经营事宜,可以拨打书香源总部400电话详细咨询。

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