四方面掌控管理好营销队伍

　　管理控制销售队伍有多种途径，其中以管理表格、销售例会、随访观察和述职谈话四种为，我们称之为四把“利剑”。

　　1．优先把“利剑”——管理表单
　　在下属销售队伍中，检查分析每个营销人员的周期计划表、月计划表、周计划表、工作日志、客户档案等表格，实现对销售人员的控制。

　　2．第二把“利剑”——销售例会
　　在以效率为导向的模式中，销售例会运用得非常频繁且，例如晨会、夕会、周例会、月总结会等。而以效能为导向的销售模式，虽然用到这把“钢钩”的频度低，一般是双周、月度、半年度和年度，但针对性更强。

　　3．第三把“利剑”——随访观察
　　即跟着营销人员出去拜访客户，遇到各种问题就随时进行辅导。这是一种具普遍性的管控方式，对销售人员个体的管控针对性很强。

　　4．第四把“利剑”——述职谈话
　　这里特指“一对一”或“一对多”的交互式工作谈话。工作述职运用得当，不仅可以了解业务员的核心想法，还能正式地给业务员传递信息，明确告诉对方公司对他的评价和下一步的工作建议。

    这四种方式不仅应用面广、应用结果不错，而且彼此互补，比较好地控制了整个队伍的“日常销售活动”。四把“钢钩”对销售队伍的控制要点如下：
    ●工作方向控制：既有力气还要用对地方，帮助销售人员找准“目标客户”。
    ●开展进程控制：掌控销售人员所处的销售阶段，并给予针对性的帮助和支持。
    ●操作流程控制：了解和规范销售人员的工作过程，帮助其按“规矩”办事。
    ●工作状态控制：对业务人员的工作例会、培训、考勤的出席情况、日常的工作表现、和同事的配合状况等的跟踪和督促。