蓝莓果第三期“招生营销”专场-实操的手段都在这里了！

你是否有过这样的经历？

·精心准备的试听课，来的人却

·课程精彩却无人交费

·老师不配合招生，团队没有凝聚力

·招生难！引流难！转化难！

·团队管理更是难！

为了解决校长的这些难题，在2019年12月17日—2019年12月18日，蓝莓果教育集团举办了第三期会员成长营，以“招生营销”为主题。

蓝莓果第三期会员成长营“招生营销”场合影

为期两天的会议，分享了招生运营的三大秘籍：

·招生的基石“过硬的产品”

·“机构精细化运营”

·“团队管理的技巧”

中间还有精彩小彩蛋“遇见箱庭”与实操课程“家长说明会实战”。

为了让没有时间亲临现场的加盟校长，也可以学到招生营销的技巧，此次会议以干货的形式分享给各位校长。

那么就和我一起回顾这两天的精彩内容吧！

首日

产品分层，思维再造

招生的首步是要有过硬的产品，没有好的产品，即使引流成功，也不会留住家长，我们的首场是由马威老师来讲的“产品分层，思维再造”。

蓝莓果树人教育科技有限公司总经理：马威

“产品分层”是从教学、内容、营销三方面，“思维再造”是全员理念、全员意识、全员服务、打造IP这四点。

思维再造其实很好理解，就是团队要拧成一股绳，大家有个共同的目标，那就是有全员招生意识，全员做好服务的准则。

产品分层是：

教学分层—学习目标要明确；

内容分层—授课内容深度衔接且递进；

营销分层—产品分结构打造增加营销专业入口。

为了帮助大家理解产品运营，马老师用互联网行业的小米、瑞星；教育行业的、这些案例，来分析行业发展并总结了行业发展离不开的几个点：

抢占市场：使用单点、铺面的形式；

产品定位：高端且平价；

扎根市场：让利、超预期；

还要对内“思维再造，产品分层”，对外部“项目落地”。

学员认真学习的状态

项目落地—设置低价引流课，引流课分三步：

首步：客户分析

分析：家长心里、学习意向度

分类：经济、教育观念、经济

准备：流程、课程、全员营销

预演：流程预演、公开课预演、邀约预演

第二步：操作细节

从开课通知到四节公开课，每一次与家长见面，都是一次转化的机会，要根据实际情况，合理安排每个节点如何营销。

第三步：蓄水养鱼

学员续学分析，生成档案；微信课授课方向，找对时机；家庭教育线下沙龙，不放弃跟进。

看了上面三步，校长们是不是跃跃欲试呢？可是我们还要谨记：引流课要根据校区的情况与人员配置作出合理的目标。

并且我们自始至终都要清楚，转化不是末节课才开始，而是当他迈进校区的首步，所有的感受都是转化的开始。

马老师讲课中

校区的运营不能千篇一律的用一种营销方法，马老师针对初创期与稳定期校区，分别做了不同的营销策略。

初创期：对内要全员营销；对外要产品分层、设计引流，定位高端，但是价格要降维。

目标只有一个：活下来！活下去！活下去！

稳定期：对内细节营销，维护流量、差异服务、外化教学；对外要产品分层设置引流，定位高端，价格要分为大班和好的班。

目标：呈现行业标准，培养预期结果，训练达标能力！

总结一句话就是：初创期增加营销入口，稳定期发展教学实力。

引用马老师PPT上的一句话，“教育是一项长期工程！忍受别人不能忍受的忍受，才可以去享受别人无法享受的享受！”

机构精细化运营

招生是否成功，决定了机构是否可以继续运营下去，如果招生不成功，那课程再专业、服务再贴心，都没有机会展示出来，所以招生是生存之本。

王志亮老师专注于教培行业多年，擅长校区运营管理，所以本次会员成长营，由王老师来为大家重点介绍如何精细化运营，包括线下招生与线上招生。

管理学院讲师：王志亮

线下招生要做好：

·市场调研

·目标设定

·团队组建

·地推执行

·复盘总结

以上五点缺一不可，王老师把招生比作是“一场战役”，市场调研比作“绘制地图”。

《孙子兵法》开宗明义，首言“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”

国之大事都要先仔细省察，那么我们要做任何活动，前期的市场调研更是尤为重要，它决定了这场招生的”战役“是否可以首战告捷。

市场调研

那市场调研具体调研些什么呢？

·1-3公里的市场流量（园所、小学、作息、拐点）

·区域市场经济（学费、可支配、交通工具、房价）

·区域教育重视度（问卷调查）

·竞争对手基本情况（学生量、客单价、产品、服务、活动价格）

经过以上调研结果就可以绘制招生地图了，是不是很简单呢？

地图绘制完成后，我们要分析家长付费能力、付费意愿、竞争对手的数据。

接下来有了调研结果，我们需要的就是目标设定了。

目标设定

对的！没有目标就像一艘船没有了舵。

我们要先明确自己的教室、教师较大承载量，利用倒推逻辑，分拆目标，包括团队目标与个人目标。

团队组建

完成了市场调研与设定目标，接下来就要团队组建，要从人员选择、激励措施、惩罚措施、管理制度入手，选择有组织能力、计划能力的队长作为领头人。

地推执行

接下来就是重头戏了，地推的执行，有人会觉得地推很传统，但是对于短期的目标实现，地推是较好的方法。

地推形式包括：抽奖、互动、集卡、奖品等，我们还要做好士气维护，掌握地推技巧，利用提问确认用户的问题及痛点，再有针对性的销售。

复盘总结

在所有的环节结束后，我们要总结，这个总结也可以说是一种攻心术，我们要为自己的员工，渲染业务简单、要把奖励即时发送、鼓励落后者。

对于线下招生，切记过于纠缠、过于追求结果、过于自嗨、过于腼腆、校长不在、引流不维护、心理建设不到位、不连续、判断不准。

线下讲完了，我们来说说如何做线上招生，线上招生结果不会太快，但是是长期积累的过程。

我们可以利用好的内容、活动来吸引种子用户，建立社群，形成裂变并转化。

王老师的分享干货满满，都是很落地、很细节的内容，我想大家看到此处，也会觉得有些疲惫，现在我们来欣赏一下“遇见箱庭”的内容吧。

箱庭成品展示

首日的分享会，在沙盘演练中结束，各位老师也都把自己一天学习的心得发到了学习群里。

第二天

团队业绩管理与提高转化率

熟悉管理学院的人，对左玉娥老师都很了解，左老师有二十多年的教育从业经验，近些年更是专注于校长培训，新建校区。

在成长营的第二天，左老师为大家带来了团队业绩管理、如何提高销售转化率的分享，产品过硬、引流成功，没有好的团队有怎么可以呢？

蓝莓管理学院：左玉娥老师

在本次分享会中左老师不断强调“人”的重要，一个团队只有选择对的人，才会有更好的发展。

在用人方面，我们要选择有潜质且好学的人才，我相信每位校长，心里都会有个用人标准，这里就不详细为大家介绍了。

“人是首要的，第二就是目标！”—左玉娥

团队需要设立合理目标，并把目标分解，目标我们要设三档：目标、提升目标、冲刺目标，一个是容易完成的，一个是努努力可以完成的，一个是不容易完成的，用多重目标激励团队。

也要设置日常任务奖惩激励，奖罚要分明，还要随时为员工做信心维护。

人也选对了，目标也设立了，另一个重要的点就是团队的氛围。

左老师说，她希望团队可以快乐的完成业绩任务，希望每个人每一天都是开心的。

除了快乐团队还要打造文化氛围，要简单快乐也要持续的学习，还要懂得付出。

提高全员招生积极性，在招人时就要告知全员招生，要设置奖励制度来激励员工，也要为他们培训销售能力。

在团队管理之后，左老师又讲了如何提高销售转化率。

其实转化率的基础就是足够大的基数与清晰的目标，决定基数的要点是线上邀约、线下地推、宣传单页、流程细节化。

具体可以用低价设计、等价礼物、限时限量来做，当我们有足够的基数时，我们就要算转化率了，转化率也可以发映出我们的服务、销售技巧是否合格。

认真学习的学员们

正如上面为大家介绍的马老师的课程，转化要从引流课与会销入手，所有的环节都要细节化。

如果想学习更多团队管理与新建校区的内容，可以进入“蓝莓管理学院”小程序继续学习！

家长说明会实战

经过两天的理论学习，我们迎来了实战环节—家长说明会，马老师作为表率，为大家展示了一场非常精彩的说明会。

马老师正在分享

接下来校长们分小组PK，每小组派出一人做代表演讲，各组实时评分，现场讨论热烈，其中部分校长的说明会非常精彩，引起了现场阵阵掌声。

好的学员

在会议的末尾，各小组根据两天的表现，做了积分总结，评出了一等奖与二等奖，此次会员学习营圆满结束！

各位老师在此次会员成长营中，不仅收获了知识更收获了友谊与荣誉。